Universidad Nebrija |
Dr. David Cohen |
| Presentada por |
I.T.E.S.M. |
El comercio internacional de México se ha incrementado gracias a los tratados comerciales, sin embargo los exportadores mexicanos se han enfocado principalmente al mercado de los Estados Unidos de América.
Los productos mexicanos son muy bien recibidos en el mercado europeo, sin embargo el productor desconoce el mercado, carece de contactos y le resulta muy costoso y complicado establecer alianzas comerciales con socios españoles.
La oportunidad de negocio la detectamos en el establecimiento de una compañía que ayude a los fabricantes y productores mexicanos a comercializar sus productos primero en el mercado español, y de ahí abarcar la UE.
La empresa no solo se encargaría de los trámites de exportación e importación, sino que también ayudaría al fabricante a desarrollar el mercado, distribuir y gestionar el cobro a su respectivo cliente, calculando los costos asociados con la exportación (agente aduanal mexicano, transporte internacional, agente aduanal Español, impuestos y distribución).
Para implementar la compañía requerimos un socio español que cuente ya con la infraestructura para manejar los productos que comercializaremos, y que detecte oportunidades comerciales.
Se establecerán dos empresas, una española y otra mexicana; el 51% (como mínimo) del capital requerido para financiar las operaciones es proporcionado por los accionistas en su país de origen; así mismo, se opta por la opción de participación mutua en cada empresa hasta por un 49% según lo acuerden ambas partes, y estableciendo claramente las funciones de cada oficina.
Para probar el modelo sugerimos hacerlo con productos que hemos analizado tienen mucha oportunidad de aceptación. Estos son la pasta de ajo y el camarón (conocido en España como langostinos).
México es el país que más tratados comerciales tiene convenidos en el mundo. Desde 1986 ha firmado más de 16 tratados con países en las principales regiones económicas mundiales.
Aunque el comercio exterior de México se ha incrementado de ser prácticamente marginal en 1980 hasta ser de casi $35,000 millones de dólares en el 2001, el crecimiento se ha basado principalmente en el mercado de los Estados Unidos.
Sin embargo, con la firma de Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea vemos oportunidades de comercialización de las empresas mexicanas, que podrían beneficiarse no solo por el potencial del mercado europeo, sino por la reducción de la dependencia de la economía norteamericana.
El Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea entró el vigor el 1º de julio de 2000 con el objetivo de establecer un marco para fomentar la eliminación de barreras al comercio; promover condiciones para una competencia justa, incrementar las oportunidades de inversión, proporcionar protección adecuada a los derechos de propiedad intelectual, establecer procedimientos efectivos para la aplicación del Tratado y la solución de controversias, así como fomentar la cooperación regional y multilateral.
El Tratado es un conjunto de reglas que los 15 países miembros de la Unión Europea (Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Holanda, Portugal, Reino Unido y Suecia) y México acuerdan para vender y comprar productos y servicios, se llama de libre comercio porque estas reglas definen como y cuando se eliminarán las barreras a libre paso de los productos y servicios entre las naciones, esto es, cómo y cuándo se eliminarán los permisos, las cuotas y las licencias y particularmente las tarifas y aranceles; es decir, los impuestos que se cobran por importar una mercancía.
El tratado prevé la eliminación total de aranceles en el sector industrial a más tardar el primero de enero de 2007; promueve las complementariedades en el sector agrícola; y, otorga un marco jurídico para la liberalización del comercio de servicios, la promoción de los flujos de inversión directa, la protección de los derechos de propiedad intelectual, las compras de gobierno y la solución de controversias.
En materia de cooperación, el acuerdo global prevé la posibilidad de actuar en veintinueve sectores, entre los que se incluyen la sociedad de la información; formación y educación; lucha contra las drogas; asuntos sociales y de superación de la pobreza; refugiados; derechos humanos y democracia.
El gobierno Mexicano ha creado organismos de apoyo al comercio exterior. El principal de ellos es el Banco Nacional de Comercio Exterior.
APOYOS EN BANCOMEXT
El Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., es una de las instituciones que tiene mayor interés en facilitar y agilizar lo referente a la actividad exportadora de las empresas mexicanas. Uno de sus principales objetivos es el de identificar y desarrollar empresas con oferta exportable, además de apoyarles con asistencia técnica para la adaptación de sus productos al mercado internacional.
BANCOMEXT proporciona al exportador:
• Información sobre estadísticas de comercio exterior, mercados y productos, directorio de proveedores, exportadores e importadores, regímenes legales y arancelarios, normas internacionales, acuerdos comerciales y tratados de libre comercio, entre otros.
• Asesoría en diferentes temas del comercio exterior que permiten al exportador planear sus operaciones internacionales.
• Capacitación y desarrollo de la cultura en materia de comercio exterior, a través de diplomados, talleres, seminarios y cursos con orientación totalmente práctica y enfocada a temas específicos.
• Asistencia Técnica a las pequeñas y medianas empresas exportadoras, a través de la canalización de recursos técnicos y económicos que les permitan mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y competitividad de sus productos.
CRÉDITOS EN BANCOMEXT
El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., ofrece los servicios financieros de: crédito (preexportación), crédito al comprador, cartas de crédito, garantías, capital de riesgo, servicios de tesorería, banca de inversión, servicios fiduciarios, comisiones mercantiles y avalúos.
Aunque existen similitudes entre ambos países, tanto de idioma como de religión (88% de mexicanos y 80% de españoles profesan la religión Católica) las relaciones comerciales se han basado principalmente en sectores y productos muy específicos (financiero, telefónico, artesanías).
Por un lado las empresas Mexicanas buscan generalmente la exportación al mercado norteamericano, por la cercanía y el acceder al mercado mundial más importante. Sin embargo, la sobresaturación y diferencias culturales en muchos casos provocan el fracaso de las empresas que quieren acceder a este país. Esto representa un problema mayor para empresas en el rango de las PyMEs, que con limitados recursos y complicados procesos de exportación muchas veces prefieren evitar la exportación.
Aunque el mercado Español resulta atractivo para las empresas mexicanas por el potencial de crecimiento no solo en España, sino en toda la región de la Unión Europea (por la firma del TLCUE) el desconocimiento del mercado, falta de contactos comerciales, desconocimiento de prácticas de comercio internacional y la misma distancia geográfica hacen que los productores mexicanos no aprovechen la oportunidad de acceder a este importante mercado, que incluso tiene buena vista para los productos mexicanos.
De parte de las empresas españolas, es común escuchar comentarios negativos referentes a las negociaciones con empresarios mexicanos. La desconfianza, incumplimientos de contrato, dificultad de acceder al mercado Mexicano y excesivas regulaciones hacen muy difícil que las empresas Españolas se atrevan a exportar a México, y tomar el mercado como punta de lanza para llegar a los Estados Unidos .
Aunque el mercado natural para las empresas mexicanas es el de los Estados Unidos de América, las excesivas regulaciones y proteccionismo, aunado a un exceso de competencia internacional, hacen complicado para los productores la exportación a este mercado.
Los productos mexicanos son muy bien recibidos en el mercado europeo. La imagen que se tiene de ellos es de calidad, artesanales, naturales y de precios competitivos.
Desafortunadamente el productor mexicano desconoce el mercado, carece de contactos y le resulta muy costoso y complicado establecer alianzas comerciales con socios españoles.
Si los fabricantes mexicanos pudieran exportar a España sus productos, podrían utilizar España como puerto de entrada para toda la Unión Europea (UE).
La oportunidad de negocio la detectamos en el establecimiento de una compañía que ayude a los fabricantes y productores mexicanos a comercializar sus productos primero en el mercado español, y de ahí abarcar la UE.
La empresa no solo se encargaría de los trámites de exportación e importación, sino que también ayudaría al fabricante a desarrollar el mercado, distribuir y gestionar el cobro a su respectivo cliente. También ayudaríamos a nuestro cliente a realizar el cálculo de costos asociados con la exportación (agente aduanal mexicano, transporte internacional, agente aduanal Español, impuestos y distribución).
Para probar el modelo sugerimos hacerlo con productos que hemos analizado tienen mucha oportunidad de aceptación. Estos son la pasta de ajo y el camarón (conocido en España como langostinos).
A nivel mundial se percibe una desaceleración en la expansión de áreas de cultivo de ajo y en la producción de camarón, situación atribuible principalmente a una degradación del medio ambiente, a un mal manejo de los cultivos granjas y a pérdidas por plagas.
Lo que se le ofrece al cliente es el control sobre el suministro de insumos (abono, calidad de agua, ventilación, entre otros), logrando así una producción óptima.
El negocio requiere coordinar e integrar las actuaciones de los diferentes agentes del sistema y cuyo futuro debe diseñarse desde una perspectiva empresarial.
La pasta de ajo esta especialmente indicada para las industrias cárnicas, conserveras, salsas, etc. De suave aspecto cremoso, conserva intactas todas las propiedades del ajo natural, su sabor y su olor.
PRESENTACIÓN
• Cubos de plástico de 5 y 20 Kg.
CARÁCTERÍSTICAS
• Conservar entre 0º y 2º C. y proteger de la luz
• Aspecto: medianamente uniforme
• Color: blanco cremoso característico
• Olor: característico
• Sabor: penetrante, propio, pungente
• Sal agregada (ClNa): ausencia
• Vida útil: 12 meses
• Usos: salsas, pastas, pizzas, carnes, pescados, rellenos y toda preparación formulada a base de ajo fresco.
Los productos a granel se envasan en bolsa aséptica laminada con válvula de dosificación para asegurar la higiene de las operaciones de dosificación y contenida en tambor metálico con tapa y precinto. Así se asegura la barrera al oxígeno y la luz.
PROVEEDORES
BONAPASTA DE MEXICO, S.A. DE C.V.
Ing. Ricardo Camargo Moreno, Director General
Ing. Laura Beatriz Herrera Villaseñor, Gerente General
Fabricación de Pastas Alimenticias: Pasta Seca, Pasta Fresca, Productos de Alta Calidad Tipo Gourmet de Ingredientes Especiales.
Pedro Ascencio No. 210 Col. Centro
50000 Toluca, Edo. de México, México
Tel: (722) 113-0270
Fax: (722) 113-0271
COMPETENCIA
Mr. Chema
Benejuzar, Alicante. España
Ajopel
Muro de Aguas, La Rioja. España
http://www.ajopel.com/empresa.htm
El camarón cultivado representa uno de los sectores de producción de alimentos con más rápido crecimiento, ya que provee un producto muy aceptable, con un alto contenido de proteína.
CARACTERÍSTICAS
Aislado de enfermedades, cultivado en armonía con el medio ambiente, excelente sabor, color y consistencia.
PROVEEDORES
Grupo Aquasur
Calle 20 No. 26
Lerma, Campeche, Campeche, México
Teléfono/Fax : (981) 20364 / 20320
Email: info@grupoaquasur.com
Aunque iniciaremos comercializando productos de México en España, buscamos la comercialización en ambos sentidos. El proceso de comercialización es el siguiente:
• El representante comercial busca oportunidades de comercialización de productos del país socio.
• Detectada una oportunidad, la información es pasada a la oficina filial para que busque los proveedores que puedan satisfacer la demanda.
• Después de realizar un estudio de factibilidad, considerando el volumen de negocio, precio final del producto y confiabilidad del fabricante, se establecen pedidos de prueba.
• Si el cliente esta satisfecho con el producto, se inicia el proceso de comercialización.
La facturación se basará en el volumen del producto comercializado.
Las relaciones cliente-proveedor representan un elemento clave en las estrategias de creación y consolidación de ventajas competitivas y agregación de valor en las cadenas logísticas.
Las organizaciones exitosas reconocen en el cliente su razón de ser, por lo tanto, surge la necesidad de conocerlo profundamente para satisfacer con oportunidad sus necesidades y expectativas y desarrollar en el personal los conocimientos y actitudes adecuadas para brindarle la atención que merece.
La administración de las relaciones con el cliente (más conocido como CRM) permite servir a la base actual de clientes y el adquirir nuevos clientes en una manera más eficiente a través de la tecnología. Permite ajustarse y anticiparse a las necesidades específicas de clientes particulares y lograr un mayor valor por cliente.
Para facilitar la administración de CRM, cada comercializadora establecerá relaciones con los proveedores y clientes de su localidad, y las relaciones trasnacionales se presentarán con las comercializadoras entre sí, y cada una de estas con los agentes aduanales tanto de origen como de destino.
La implementación de estrategias y sistemas de CRM puede reducir significativamente los costos de adquirir y mantener clientes, mientras mantiene o incrementa su participación de mercado y mejora la experiencia del cliente.
A continuación se describen los elementos principales que componen la estrategia de relaciones con el cliente:
Definición del caso de negocio (business case) , mediante un modelo de negocios centrado en el cliente y capacidad de manejo de nuevas tecnologías.
Integración de la tecnología a través de la cadena cliente – proveedor, Mediante la unión entre sistemas de “front office”, y los de “back office”, se podrá dar información a los clientes o proveedores al toque de un Mouse.
Sistemas de información sobre la calidad del servicio: Proporción de información para la toma de decisiones desde la perspectiva del cliente. Estas investigaciones serán estudios de expectativas (cualitativos) o estudios de satisfacción (cuantitativos).
Asesoría y capacitación en Servicio al Cliente: No basta tener buenas estrategias, sino que también se debe preparar a la gente y a los procesos para implementar la estrategia.
Diseño e implementación de Unidades Organizacionales que brinden Servicio al Cliente: Para competir exitosamente, las comercializadoras buscarán desarrollar tres habilidades básicas con relación a sus clientes:
• Habilidad para desarrollar conocimiento del cliente.
• Habilidad para diseñar sistemas de respuesta.
• Habilidad para crear estándares de servicio.
. Selección del socio Comercial
El concepto del negocio requiere de un socio comercial en España que tenga la infraestructura para el manejo de los productos y los contactos para poder comercializar.
Los criterios de actividad que se tomarán en cuenta para seleccionar socio comercial español serán:
• Integrado a la red de Oficinas Comerciales de España en el Exterior.
• Flexibilidad de ofrecer la expansión del servicio que garantice el intercambio comercial que en un futuro se dará en ambas vías.
• Amplio conocimiento de la normativa legal sobre importación de bienes y servicios.
• Disponibilidad de servicios y equipos de oficina así como de almacenes de depósito, que para el caso específico del camarón se requiere una cámara frigorífica con capacidad, al menos, para un contenedor y; un espacio para el almacén de un contenedor de pasta de ajo.
Para el proceso de comercialización se establecerán dos empresas, una española y otra mexicana; el 51% (como mínimo) del capital requerido para financiar las operaciones es proporcionado por los accionistas en su país de origen; así mismo, se opta por la opción de participación mutua en cada empresa hasta por un 49% según lo acuerden ambas partes.
El establecimiento de esta estructura contempla, por parte de las dos empresas, la existencia de:
• Expectativas homogéneas
• Riesgo de negocio homogéneo
• Perpetuidad en los flujos de efectivo
• Acceso a información relevante
• Análisis y promoción del comercio exterior y de la inversión en productos y servicios.
• Redacción de informes sobre posibles negocios.
• Envío de mercancías (por avión o barco).
• Asegurar el cumplimiento con las leyes mexicanas de exportación.
• Obtención de financiamiento (local o extranjero).
• Buscar la formación práctica de profesionales en comercio exterior.
• Apertura de cuentas bancarias internacionales para depósitos y pagos.
• Elaborar el plan de implantación en el país.
• Recepción de mercancías
• Administración local.
• Buscar contactos con empresas españolas para distribuir el producto.
• Dar a conocer concursos y licitaciones internacionales mexicanos entre las empresas españolas de (los) sector(es) en cuestión.
• Proporcionar estudios de mercado de productos y servicios en el país.
• Proporcionar listados de exportadores españoles.
• Transporte internacional y local.
• Apertura de cuentas bancarias internacionales para depósitos y pagos.
Para poder aportar valor al negocio de nuestro cliente requerimos contar con socios en los distintos eslabones de la cadena logística. Estos socios son:
• Agente aduanal mexicano: es el encargado de preparar y verificar que la mercancía cumpla con los requisitos legales para la exportación de la mercancía de nuestro cliente.
• Transportista internacional: es la empresa encargada de llevar la mercancía de México al puerto destino en España. Por motivos de simplificación buscaremos un agente aduanal que nos proporcione también el servicio de transporte internacional.
• Agente aduanal español: es el responsable de internar a España la mercancía proveniente de México y realizar, en nombre de nuestro cliente, el pago de impuestos correspondientes.
• Empresa de distribución española: se encargará de transportar la mercancía del puerto de ingreso a la bodega o centro de distribución del cliente de nuestro cliente.
La finalidad de utilizar un Agente Aduanal Español, es por el asesoramiento en el cumplimiento de los requisitos que marca las Leyes Españolas, así como en el pago de Impuestos en la gestión integral de aduanas.
Dada la legislación Española y los tratados de Libre Comercio entre México y la Unión Europea, es relativamente fácil introducir mercancías importadas de México a España, siempre y cuando cumplan con los requisitos que marca la Ley.
Enfocarnos a encontrar un socio, que también nos brinde el servicio almacenamiento y distribución de mercancías a nuestro cliente, es muy importante para disminuir el número de proveedores con los que debemos de trabajar y asegurar una calidad estándar en el servicio.
Los requisitos que deberá cumplir el Agente Aduanal:
• Recibir mercancía procedente de otro estado miembro o despachado a libre práctica en alguno de ellos.
• Validar los documentos de Acompañamiento presentándolos ante la Oficina Gestora.
• Devengar los IIEE ante la Oficina Gestora, según corresponda el tipo de producto que tenga entrada en el depósito.
• Liquidar ante la oficina gestora los IIEE devengados en su día, acorde a las fechas de pago establecidas.
• Reexpedir dicha mercancía, una vez devengados los IIEE, junto con un albarán de Entrega o Circulación, destinada a nuestro cliente.
• Precintar, en el caso de las bebidas derivadas del alcohol, que por su naturaleza están sujetas a precintas antes de proceder a su re-expedición.
La organización de la empresa en España estará a cargo de empleados españoles; sin embargo, un representante comercial mexicano deberá enseñar la forma y el tipo de proveedores y clientes con los que se establecerá el contacto a fin de acercarlos más al trato y cultura de ambas compañías.
Las fuentes de crédito a las que, en orden de importancia, se buscará acceso son:
• Proveedores
• Bancos comerciales
• Bancos extranjeros
• Bancos de desarrollo
La comercializadora deberá seleccionar las fuentes de financiamiento y orientar eficaz y eficientemente los recursos de las inversiones.
Consideramos que el establecer una empresa comercializadora de valor agregado entre México y España representa una buena oportunidad para nosotros, ya que la desconfianza en ambos países por malas experiencias comerciales previas han evitado el crecimiento del comercio.
Al ser la comercializadora un intermediario con presencia local en ambos países, ayudaríamos a crear confianza entre las partes, por tratar directamente con una empresa local.
Esto, aunado a la firma de tratados comerciales con la Unión Europea y a la buena aceptación de productos mexicanos en Europa, nos hace ver que el potencial de crecimiento de la firma es grande.
Con base en lo expuesto anteriormente consideramos que la comercialización tanto de la pasta de ajo, como del langostino representa una oportunidad de negocio viable.
La comercialización de pasta de ajo y langostinos representan el inicio de la operación de ventas en el extranjero, cuyo éxito abrirá paso para la comercialización de productos españoles en México de tipo delicatessen.
Desde el punto de vista académico, el presente trabajo ha representado una oportunidad para normar criterios acerca de la identificación y gestión de negocios internacionales, ya que rompe la imagen acerca de que existen barreras y dificultades que solo pueden ser flanqueadas por especialistas en la materia.
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